Интервью с главным переговорщиком России , автором концепции «Жестких переговоров» — Игорем РЫЗОВЫМ
— Игорь, почему переговоры должны быть непременно жесткими? Всех нас учили компромиссам, как единственно верному способу делового общения.
— Жесткие переговоры – это не избиение друг друга, не хамство, не давление. В моем понимании «жесткие переговоры» — это умение отстаивать свои интересы на базе жесткого отношения к решаемой тобой проблеме. Иначе говоря, мягко нужно относиться к людям, но жестко – к своей выгоде. Выгода – это очень важно.
— Но выгода у каждой из переговаривающихся сторон может быть прямо противоположной. Как их примирить?
— В переговорах есть два сильнейших этапа. Рациональный и эмоциональный. Достичь соглашения можно только в рациональном режиме. Например. Варианты соглашения вокруг выгоды могут быть следующими. Мы делим выгоду в каких-то пропорциях, которые нас устраивают. Или мы отказываемся от выгоды, оставляя за собой право на сотрудничество в дальнейшем. Это рациональный уровень.
В любых сложных переговорах присутствуют эмоции. На вас могут давить, манипулировать, добиваться выгоды всякими запрещенными приемами. Потому очень важно переводить разговор с эмоционального на рациональный уровень, а уж потом решать вопрос о выгоде. Именно это умение – основное у хорошего переговорщика.
Запомните главное: «тролль – это очень смелое животное, которое живет в лесу и никогда не показывается на людях». Как только вы начинаете кормить тролля своей реакцией, он расцветает. Никогда не отвечайте на троллинг в интернете!
— Как убить в себе мешающую переговорам эмоциональность?
— Не нужно пытаться быть отстраненным в процессе переговоров. Все мы люди, а не роботы. В первую очередь, необходимо научиться управлять своими эмоциями, справляться с гневом или агрессией. И в то же время нужно научиться управлять эмоциями другого человека. Относитесь к собеседнику не как к функции, не как к чиновнику или закупщику, а как к мужчине или женщине. Как к человеку. И тогда все у вас получится!
— Только и всего?
— Не только. Важно поставить себя на место другого человека, влезть в его шкуру. Нужно понимать его бизнес, бизнес конкурентов. Очень важно проявлять интерес к собеседнику, задавать вопросы, уточнять, выяснять его видение картины происходящего. И когда мы получаем эту информацию в полном объеме, то можем его картину плавно изменить.
Многие ошибочно считают, что догадка – это и есть понимание. Догадываться – значит, проецировать свою картину мира на собеседника. Но это неправильно!
— Что еще должно предшествовать переговорам?
— Переговорам предшествуют переговоры. К ним следует относиться следующим образом: «Вот, где я нахожусь сейчас, и что с этим мне следует делать дальше?» То есть переговоры – это процесс. Если это понимать, то тогда и успех к вам придет.
— Переговорщик – это такая специальность? Этому можно научиться? Или ими все же рождаются?
— Переговорщик – это не дядя или тетя в костюме, которые только и делают, что переговариваются. Вернее, это не только они. Любые люди, которые ведут диалог, стараются чего-то достичь. Я отношусь к переговорам, как к спорту. Есть данность – то самое «переговорщик от Бога или рождения», но есть и наука: методы или приемы, которым можно научиться. Все, как в спорте. Им нужно заниматься постоянно, чтобы обеспечить стабильный рост своего мастерства. И переговоры – это постоянный процесс, позволяющий отточить уровень владения этим искусством.
Но уроки нужно брать все же у великих дипломатов. Таких, например, как Андрей Андреевич Громыко. Это легендарный человек, чью переговорную технику стоит изучать. Всем и каждому!
— Получается, что любое человеческое общение может быть названо переговорами.
— Да. Как только вы с соседом по площадке начинаете решать, чья очередь вкручивать лапочку, вы тут же вступаете в процесс переговоров. Как только начинаете спорить с квартирной хозяйкой по поводу арендной платы, вы вступаете в переговоры. Просите повысить зарплату у шефа? Это переговоры. Нас просто окружают переговоры. Поэтому к ним всегда нужно быть готовыми.
— А вот интересно, общение в соцсетях – это тоже переговоры? Троллинг – это технология?
— Абсолютно верно! Запомните главное: «тролль – это очень смелое животное, которое живет в лесу и никогда не показывается на людях». Как только вы начинаете кормить тролля своей реакцией, он расцветает. Никогда не отвечайте на троллинг в интернете! Как только ты начинаешь реагировать, накал провокаций усиливается. Без дров костер не горит! Это современный бич, который и меня коснулся, ведь троллят тем сильнее, чем больше ты известен. Не кормите тролля обратной реакцией, и он умрет.
Помните главное. Троллинг – это полная деструкция, ведущая к разрушению.
— А можно допустить, что троллинг перешагнул интернет и в настоящее время стал частью деструктивных стратегий в переговорах?
— Я бы сказал, наоборот: из-за стола переговоров троллинг шагнул в он-лайн. Эта технология существовала всегда. Всегда есть масса хамоватых людей, которые провоцируют вас на эмоции. Они постоянно применяют, скажем, технику «обесценивания», чтобы пробить вашу уверенность. Другое дело, что в личных переговорах троллям приходится гораздо сложнее, чем в виртуальном мире. Именно поэтому в интернете троллинг принял гипертрофированные формы.
— Переговоры в политике, на Ваш взгляд, чем-то отличаются от всех остальных переговоров?
— В политике есть грамотные переговорщики. Но уроки нужно брать все же у великих дипломатов. Таких, например, как Андрей Андреевич Громыко. Это легендарный человек, чью переговорную технику стоит изучать. Всем и каждому! Он 28 лет проработал на посту министра иностранных дел, не совершив ни одной дипломатической ошибки.
Очень важное наследство оставили нам дипломаты Дубинин и Примаков. Да и наш нынешний министр иностранных дел знает переговорный процесс и умеет его вести. Уверен, что он может многому научить новое поколение дипломатов.
Дипломатия – это топ. Это элитные переговоры. Есть переговоры в бизнесе и есть в быту
— В чем именно выражается это наследство? Как и чем продвинули искусство переговоров эти дипломаты?
— Главная заслуга Громыки в том, что он сделал дипломатию человечной. До него все переговоры были жестко регламентированы и даже механистичны. Это было царство чистой логики, напрочь лишенное каких бы то ни было чувств. Громыко же переключил дипломатию в эмоциональный режим и стал управлять переговорами так, как это ему было нужно. Соответственно, он никогда не позволял манипулировать собой, за что его и прозвали «Мистер Нет».
Второе достижение Андрея Андреевича можно заключить в его же формуле: «Лучше десять лет переговоров, чем один день войны»!
-Если дипломатия – это, суть, те же переговоры, то на какой ступени переговорной иерархии она находится?
— Можно выделить три вида переговоров. Дипломатия – это топ. Это элитные переговоры. Есть переговоры в бизнесе и есть в быту. При этом, что бы нам не казалось, самыми сложными являются не дипломатические, а бытовые переговоры. Именно там – сплошные эмоции. Поэтому я стараюсь в своих книгах научить, как можно переложить на обычную жизнь приемы великих дипломатов: от кардинала Ришелье до Владимира Путина.
Это как в школе портных. Вот вам высокая мода «от кутюр», а вот повседневная одежда, в которой элементы высокой моды и ее находки можно блестяще применить.
— В таком случае переговорам нужно учиться со школьной скамьи? Нужны ли нам в школе уроки риторики?
— Обязательно! Я надеюсь, что вскоре это случится. Мы сейчас планируем студентов уже с первого курса обучать ведению переговоров. Один из самых больших страхов человека – страх публичного выступления, страх переговоров. Поэтому нужно вводить не факультативный даже, а обязательный курс риторики в школах.
Моему сыну 14 лет. Я очень много провожу с ним времени, объясняя, как понимать других людей, как отстаивать свою точку зрения. И это приносит свои плоды. Если человек не может отстаивать свою правоту в переговорах, он начинает работать кулаками. А тут и до вооруженных конфликтов недалеко.
Если мы хотим жить в цивилизованном обществе, умение вести переговоры – обязательное!
— Существует ли российская школа переговоров? Можно ли ее сравнивать с другими школами, скажем, европейскими?
— Нет. Таких школ не существует. Есть определенные методики, которые применяют, исходя из образа жизни в той или иной стране. В России, повторюсь, очень жесткая методика переговоров. Мы привыкли стоять на своем до конца. Французы считают важным соблюдение обеденных ритуалов. С итальянцами необходимо установить близкие отношения. И так далее, вплоть до Китая, про который вообще отдельный разговор. Так что, если ты хочешь стать топовым переговорщиком и вести встречи на самых разных уровнях, знать эти особенности необходимо.
В России, повторюсь, очень жесткая методика переговоров. Мы привыкли стоять на своем до конца
— Доводилось ли Вам видеть казахстанских переговорщиков? Что Вы можете сказать об их работе?
— Казахстан и мы были когда-то единой страной. Так что по духу, как это ни парадоксально, мы очень близки. Я сам родился в Белоруссии и очень хорошо понимаю всех, кто жил когда-то в Союзе. Единственное, что умеют делать в Казахстане лучше россиян, — правильно относиться к процессу торга в переговорах. У них всегда позиция в торге обоснована.
Но сама переговорная методика очень схожа с российской. Это жесткие переговорщики, для которых главное – ввязаться в бой. Ввяжемся, а дальше будет видно! Советский атавизм, которого нет, пожалуй, только у прибалтов. Такой подход, процесс ради процесса, без какой бы то ни было стратегии, необходимо менять.
Также казахстанцы наравне с татарами и башкирами умеют пользоваться связями и знакомствами. В России мы стали забывать о таком важном аспекте, что люди – не роботы. Там – нет.
— Однако российские предприниматели в один голос говорят, что их казахстанские коллеги превращают любые переговоры в кладбище слов. Говорят они много, но конкретики в их словах попросту нет.
— Это культуральность. Такие переговоры демонстрируют степень доверия к партнерам. Чем больше ты говоришь, как будто ни о чем, тем крепче устанавливается прочная доверительная связь. А сугубо прагматическим подходом ты можешь оттолкнуть человека. И это характерно не только для Казахстана.
Например, точно так же происходит с французами. Мы же нацелены на скорость, забывая при этом, что проще всего обхитрить самого себя. Помните: человеку нужно общение! Общение нормализует переговорный процесс.
Post your comments